今天我们来分享采购管理的五个标准职能中的第三个：供应成本管理。

采购最为人所熟悉的标准职能就是成本管理，这大家都知道。但是说到成本管理，很多时候会和“议价”划等号。其实，议价对成本管理起到的作用是非常有限的。那真正能帮助采购获得更优供应成本的是什么呢？我们一起来探讨一下。

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基本构成和博弈空间

按照管理方法的不同，我们可以把供应成本分为基本构成和博弈空间两个部分。

基本构成，是指由所购产品沿着其形成过程的供应链中每一环所确定的成本。博弈空间，是指在基本构成之上，有一个空间，由交易双方的博弈确定最终的结果落在这个空间中的哪个位置。

在不同层级和类型的决策中，我们需要关心的“成本”的重点是不同的。比如说，公司要在另一个城市、或者另一个国家投资一个新的工厂或物流中心，这时候我们去分析供应成本，需要关注的就是成本的基本构成部分，是在这个地点上物资的供应链的构成和供应链每一环的行业平均成本。

当我们去了解和评估一个新供应商了解其交付、品质和成本三个方面的情况时，成本这个部分首先要了解的，是这个供应商提供的货品或服务的供应成本的基本构成（而不是博弈空间）。这也是将来做成本分析的基础。

谈到博弈空间，虽然常常是采购最热衷讨论的话题，但其实对供应成本的影响是很有限的。相对来说一次性购买品的博弈空间会大于持续购买品；新供应商供货的博弈空间会大于老供应商供货的博弈空间。如果是向一个已经合作五年以上的供应商采购持续购买品，通常博弈空间也就在总价的1~3%之间。

由此我们可以看出，长期来看，管理供应链成本的基本构成比博弈空间管理更为重要。对基本构成的管理，其实是对所采购物资的供应链的选择。这是属于战略采购的管理范围，在本专题的最后一篇文章《采购策略管理》中会做进一步的介绍。下面我们就博弈空间的管理专门做些探讨。

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博弈空间管理

管理博弈空间的方法大致可分为两类：管理博弈位置和提升谈判技巧。

管理博弈位置

博弈位置是指有不同的供需关系形成的在博弈中的优劣势。通俗地说，就是最后到底谁说了算。如果用标准化的方法来描述供需关系，可以分为以下四种：

唯一供应源  采购方可获取的供应范围内，只有唯一的一个供应源，没有选择余地。

很明显，在这四种关系中，越靠后采购方的博弈位置越有优势。优越的博弈位置给采购方带来的控制力是可以清楚地感觉到的，反之亦然。在给企业做内训的过程中，常常被问到的一个问题就是：“这个供应商是独家供应，跟他谈判根本没用，怎么才能治住他？”

是啊，采购员能清楚的感觉到，独家供应就“治不住他”，这就是博弈位置的力量。至于怎么“治住他”，会在以后的文章中介绍。这里要说的重点是：不断优化博弈位置比提升谈判技巧更有助于采购方获得更优的供应成本。

提升谈判技巧

提升谈判技巧，对供应成本管理来说，的确还是有帮助的。但是前面说的所有内容，都比提升谈判技巧更重要。加上介绍谈判技巧的文章书籍不计其数，这里就不再赘述了。

需要特别注意的是，即使我们拥有极佳的谈判技巧，甚至还有很好的博弈位置帮忙，在与供应商谈判时，也要慎重地利用这些条件。采购管理中有种说法：一味追求低价，就是在系统性地淘汰优质供应商。因为“物美”是不可能长期“价廉”的。

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总结和思考

今天分享了采购管理的五大标准职能中的第三项：供应成本管理。

供应成本管理中，对基本构成和博弈空间有不同的管理方法。长期来看，对基本构成的管理比对博弈空间的管理更为重要。

在对博弈空间的管理中，优化博弈位置又比提升谈判技巧更能帮助采购方获得更优的供应成本。博弈位置可以分为唯一供应源、单一供应源、准多供应源和多供应源四种。

在持续性的合作中，实力对结果起到的作用是决定性的，技巧起到的作用是附加性的。真正能帮助采购管理好供应成本的，是采购人员了解供应商的能力，是选择所购物资的供应链的能力，谈判技巧的影响非常有限。

下一期，我们将与读者分享采购管理五大标准职能中的第四个部分：供应商资源管理。